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搬家企业电话谈价技巧

发布时间:2011-05-21

在永利yl8886官方网站行业中,客户和服务提供方是一对矛盾体,作为企业当然搬家价格越高越好,而客户希翼的是花最少的钱买到最好的服务。这是一个双方博弈的过程,有些永利yl8886官方网站企业面对客户讨价还价的时候,显得很不耐烦觉太浪费时间,再加上如果有其他电话不断的打进来,干脆就三言两语把客户打发了。甚至在客户说些和某某企业比较,或者以前多便宜什么的一大堆讲价的理由,客服人员甚至啪地一声就挂电话了。在服务行业中,这对客户的体验相当不好。
    那作为服务行业,怎样让客户觉得你的价格是合理的,而且又能在最短的时间内达成交易呢?
  无论出于什么原因,任何客户都会对永利yl8886官方网站企业价格产生异议,大都认为产品价格比他想象的要高得多。这时,搬家企业的服务人员必须证明服务的定价是合理的。证明的办法就是多讲服务的质量、信誉保证等经营上的优势。当然,不要以为价格低了客户一定会买。大幅度降价往往容易使客户对服务产生怀疑。有些时候,服务的价格要稍微提高一些才能打开销路。只要你能说明定价的理由,客户就会相信选择是值得的。在讨价还价过程中,买卖双方都是要做出一定让步的。尤其是作为搬家企业而言,如何让步是关系到整个洽谈成败的关键。
  就常理而言,虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处,但并非每个人都是贪得无厌的,多数人是只要得到一点点好处,就会感到满足。
  正是基于这种分析,搬家企业在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子,使客户感到已得到对方的优惠或让步。比如一些小的收费项目可以选择不收费,否则会因小失大,引起客户反感,并且使客户马上对价格敏感起来,影响了下一步的洽谈。反之,免费向客户提供一些低价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊,搬家企业是决不会吃亏的。
  和客户讨价还价要分阶段一步一步地进行,不能一下子降得太多,而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。
  有的客户故意用夸大其辞甚至威胁的口气,并装出要告辞的样子吓唬你。比如,他说:“价格贵得过分了,没有必要再谈下去了。”这时你千万不要上当,一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子,说:“先生,你可真利害呀!”故意花上几十秒钟时间苦思瞑想一番之后,使用交流工具打出一个思索的图标,最后咬牙作出决定:“实在没办法,那就比原来的报价稍微低一点,切忌降得太猛了。当然对方仍不会就此罢休,不过,你可要稳住阵脚,并装作慎重其事、很严肃的样子宣布:“再降无论如何也不成了。”在这种情况下,客户将错觉为这是最低限度,有可能就此达成协议。也有的“铁公鸡”客户还会再压一次,尽管幅度不是很大:“如果这个价我就买了,否则咱们拜拜。”这时搬家企业可用手往桌子一拍,“豁出去了!就这么着吧”,立即把价格敲定。实际上,被敲定的价格与企业规定的下限价格相比仍高出不少。
  像挤牙膏似的一点一滴地讨价还价,到底有没有必要呢?当然有必要。
  首先,客户会相信搬家企业说的都是实在话,他确实买了相信你们的服务。同时也让客户相信搬家企业的态度是很认真的,不是产品质量不好才让价,而是被逼得没办法才被迫压价,这样一来,会使客户产生买到货真价实的产品的感觉。
搬家企业千方百计地与对方讨价还价,不仅仅是尽量卖个好价钱,同时也使对方觉得战胜了对手,获得了便宜,从而产生一种满足感。假使让客户轻而易举地就把价格压下来,其满足感则很淡薄,而且还会有进一步压价的危险。
  在客户当中,确实有一种人胡搅蛮缠,没完没了地讨价还价。这类客户与其说想占便宜不如说成心捉弄人。即使你告诉他了最低价格,他仍要求降价。对付这类客户,搬家企业一开始必须狠心把报价抬得高高的,在讨价还价过程中要多花点时间,每次只降一点,而且降一点就说一次“又亏了”。就这样,降个五六次,他也就满足了。
  有的搬家企业不讲究价格策略,洽谈一开始就把最低价抛出来,并煞有介事地说:“这个最低价,够便宜的吧!”
搬家企业的这种做法其成功率是很低的。要知道,在洽谈的初始阶段,客户是不会相信搬家企业的最低报价的。这样一来,你悔恨也来不及了。这时你只能像鹦鹉学舌一样反来复去他说:“这已是最低价格了,请相信我吧!”此时此刻若想谈成,只能把价格压到企业要求的下限价格之下。

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